lunes, 15 de diciembre de 2014

El objetivo de la generación de leads

Un negocio, como su propio nombre y definición indican, se crea para ganar dinero… mucho o poco ya es otra cosa, pues esto dependerá de muchos factores como la calidad del servicio, la efectividad de los comerciales, la reputación de la empresa, y un largo etcétera de condicionantes y variables que repercuten directamente sobre las ventas, y por lo tanto sobre el negocio en sí.



Por otro lado nos encontramos con empresas que, aunque a priori puedan parecer que son pequeñas, que en una empresa trabajen 5 o 10 empleados y sin embargo parecen tener un potencial increíble, pues muestran orgullosos como clientes, a través de sus páginas Web, a empresas del IBEX35 y/u otras grandes empresas conocidas y reconocidas. Y muchos se preguntan… ¿Cómo han conseguido a estas empresas como clientes?

¿Marketing y/o comercial?

Las acciones de prospección comercial para lograr entrar en importantes empresas y captarlas como nuevos clientes, es un proceso lento, laborioso y que no siempre los profesionales y pymes tienen tiempo para abarcar. Es por ello que encuentran en agencias colaboradoras un importante apoyo para penetrar en determinados sectores o tipos de empresas, darse a conocer, prospectar productos y servicios (incluso la marca en sí) y al mismo tiempo conocer al interlocutor correcto, es decir, la persona responsable de contrataciones, o en su defecto, el contacto ideal que nos pueda abrir la puerta. Éste es el proceso más complicado y laborioso…

Una vez dentro es cuando tenemos que tener paciencia y saber sacar el arsenal comercial en el lugar exacto, en el momento justo, para lograr esa cuenta como cliente. Todo este proceso, como hemos venido diciendo hasta ahora, se logra mediante una serie de acciones preventa muy elaboradas, con una estrategia muy clara y definida, y una serie de acciones concretas que deben de ejecutarse en los tiempos correctos.

Este proceso es el que se conoce como prospección comercial y generación de leads cualificados. Por supuesto encontramos agencias, como DRV Sistemas, especializados en acciones preventa a través de diferentes canales y medios, entre los que encontramos las acciones de marketing online, así como otras acciones offline como campañas de telemarketing, siendo todas estas estrategias dirigidas y enfocadas a empresas y negocios B2B.


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Entre las acciones de marketing online caben destacar los estudios de mercado y análisis de competidores y sus estrategias de marketing, así como acciones de SEO Social y de comunicación digital en entornos online y otros de marketing multicanal como SMS e Email marketing que sirven también de apoyo a campañas offline.

Por otro lado, las acciones de marketing offline representan un importante apoyo para el desarrollo de estrategias comerciales efectivas, como son las campañas preventa a través de telemarketing comercial.

El telemarketing para preventa permite a las empresas poder cualificar un determinado sector o tipo y modelo de empresas (target objetivo) para abrir la puerta y favorecer una posible reunión comercial con el interlocutor correcto, es decir, con una persona con poder de decisión.

Objetivo logrado: Lead cualificado

Lograr cerrar agendas con una empresa, sea una PYME o una gran cuenta, y una vez llegados a la reunión, que ésta sea con la persona indicada, que te reciba en la fecha y hora establecidas, y que además tenga constancia de todo lo que previamente se le ha explicado (cualificación de la cuenta), es sinónimo de tener el camino muy llano y un cliente receptivo a recibir información comercial y en mente la idea de una solicitud de presupuesto.

Esto es precisamente lo más interesante y una de las grandes ventajas que aportan las acciones de marketing online y telemarketing que desarrollan por ejemplo desde la agencia DRV Sistemas (https://es.drvsistemas.com). Reducir significativamente la inversión y recursos comerciales, en favor de acciones preventa que dejen la puerta abierta a importantes clientes. Así es como pequeñas empresas logran buenos acuerdos comerciales con grandes empresas.




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